Verkaufen als Spitzensport

Verkaufen wird zunehmend zum Spitzensport – doch welche „Muskeln“ müssen gezielt trainiert werden, um den größten Erfolg zu erreichen? In welchen Verkaufsphasen sind Potenziale noch gezielt zu entwickeln?

Angesichts des immer stärkeren Wettbewerbs nimmt die Bedeutung des professionellen Vertriebs in allen Bereichen zu. Hierbei gilt es, sowohl die Kompetenzen der Mitarbeiter im Vertrieb als auch die Effektivität der Vertriebsorganisation unter die Lupe zu nehmen.

Der Vertrieb als Schnittstelle des Unternehmens zum Markt ist ständig Veränderungen ausgesetzt. Neue Vertriebskanäle treten in den Markt, Wettbewerber führen neue Produkte ein und Kundenbedürfnisse ändern sich. Der „neue“ Kunde erwartet beim Einkauf alles: Effizienz, Mehrwert, Nutzen und Unterhaltung. Somit ändert sich die Position des Unternehmens im Markt ständig. Der Vertrieb als Speerspitze zum Markt muss regelmäßig auf Effizienz überprüft werden und sich den wachsenden neuen Anforderungen stellen.

Neben strukturellen Veränderungen sind auch die Mitarbeiter im Vertrieb einer höheren Leistungsspanne ausgesetzt. Kunden sind heute informierter, anspruchsvolle und häufig auch weniger loyal. Die Rolle derjenigen, die mit den Kunden in unterschiedlichsten Bereichen im Kontakt sind, nimmt ständig an Bedeutung zu. Hier gilt es, das eigene Verhalten im Kundenkontakt regelmäßig zu überprüfen und erfolgreiche Fertigkeiten, Techniken und Vorgehensweisen individuell auszubauen, bzw. zu trainieren. Kein Leistungssportler käme auf die Idee, Höchstleistungen ohne regelmäßiges Training zu absolvieren.

Gerne spreche ich mit Ihnen darüber, welche Möglichkeiten sich zur Evaluierung und Optimierung der Vertriebsleitung Ihres Unternehmens bieten.

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